Standart Kol Kavuşturma
Hoş olmayan bir durumdan 'saklanma' girişimi olarak her iki kol da göğüste kavuşturulur. Pek çok kol kavuşturma şekli olsa da bu kitapta en yaygın üç tanesi tartışılacaktır. Standart kol kavuşturma hareketi (Şekil 70) neredeyse her yerde aynı savunma veya olumsuz tavrı gösteren evrensel bir harekettir. Özellikle kişi toplantılar, kuyruklar, kafeteryalar, asansörler veya kendisini güvensiz hissettiği başka herhangi bir yerde yabancılar arasındayken yaygın olarak görülür.
Amerika Birleşik Devletleri' nde yakın zamanda verdiğim bir konferansa katılımcıların iyi tanıdığı ve aralarında bulunan saygın birkaç kişiye saldırıda bulunarak başladım.Sözel saldırının hemen ardından da dinleyicilerden konum ve hareketlerini sabit tutmalarını istedim. Sözel saldırımın hemen arkasından yaklaşık yüzde 90' ının kollarını kavuşturduğunu söylediğimde çok eğlendiler. Bu da duydukları şeylere katılmayan çoğu kişinin kollarını kavuşturduğunu göstermektedir. Topluluk önünde kanuşma yapan pek çok kişi dinleyicilerin kavuşmuş kollarını görmediklerinden dinleyicilerine ulaşmayı başaramazlar. Deneyimli konuşmacılar bu hareketin dinleyicilerin konuşmacıya karşı olan tavırlarını değiştirmelerini sağlayacak iyi bir "ısınmaya" ihtiyaçları olduğu anlamına geldiğini bilirler.
Yüz yüze bir karşılaşma sırasında kol kavuşturma hareketiyle karşılaşırsanız karşınızdakinin katılmadığı bir şeyler söylemekte olduğunuzu varsaymak ve karşınızdaki sözel olarak sizinle aynı fikirde görünse bile aynı çizgiyi sürdürmekten vazgeçmek akıllıca olabilir.
Burada unutulmaması gereken sözel olmayan iletişim yalan söylemezken sözel iletişimin yalan söylemesidir. Bu noktadaki amacınız kol kavuşturma hareketinin nedeni bularak karşınızdakini daha alıcı bir konuma getirmektir. Kol kavuşturma hareketi devam ettiği sürece olumsuz tavrın süreceğini unutmayın. Tavır harekete neden olurken hareketin sürmesi de tavrın devam etmesine neden olur.
Kol kavuşturma hareketini kırmanın basit ama etkili bir yolu karşınızdakine bir kalem, kitap veya başka herhangi bir şey uzatarak ileri uzanmasını ve kollarını çözmesini sağlamaktır. Bu da onun daha açık bir duruş ve tavır takınmasını sağlayacaktır.
Şekil 71 - Yumruklar saldırgan bir tavır anlamına geliyor
Karşınızdakinden ileri uzanarak görsel bir sunuşa bakmasını istemek de kollan çözmenin etkili bir yolu olabilir. Başka bir etkili yöntem de elleriniz açık olarak ileriye uzanarak 'Kafanızda bir soru olduğunu görüyorum, neyi merak ediyorsunuz?' veya 'Neyi bilmek istiyorsunuz?" diye sorarak ardından da konuşma sırasının karşınızdakine geçtiğini göstermek için oturmaktır. Avuçlarınızın görünmesini sağlayarak karşınızdakine açık ve dürüst bir cevap beklediğinizi sözel olmayan yollarla iletirsiniz.
Bir pazarlamacı olarak müşterinin kollarını kavuşturma nedenini çözmeden asla sunuşuma devam etmezdim. Çoğu durumda müşterilerin, başka satıcıların müşterinin satış sunuşunun belli bir yönünü beğenmediğini gösteren sözel olmayan işaretlerini görmedikleri için kaçırdıkları gizli bir itirazları olduğunu keşfettim.
